České e-shopy expandují do střední a východní Evropy

Z hlediska objemu a růstu e-commerce patří země střední a východní Evropy mezi nejdynamičtější trhy v rámci EU. Nedominují jim velcí mezinárodní hráči, a jsou si blízké geograficky, co do kupní síly i v dalších ohledech. Stále více e-shopů z našeho regionu proto zkouší prorazit v sousedních zemích, data i zkušenosti z praxe však odkrývají významné rozdíly, které je při expanzi do blízkého zahraničí třeba zohlednit.

Trhy střední a východní Evropy se vyznačují velmi vysokým tempem růstu odvětví e-commerce, podle aktuálních dat Eurostatu se počet nakupujících online mezi lety 2012 a 2022 nejrychleji zvyšoval v Estonsku (o 47 %), Maďarsku (43 %), České republice a Rumunsku (41 %). Zároveň jsou spotřebitelé zvyklí objednávat si z jiných členských zemí EU, například Slováci si loni nechali čtvrtinu (25,4 %) veškerých objednávek přivézt z unijního zahraničí, podobně jako Estonci (24,2 %) či Slovinci (23,5 %), a Rakušané dokonce dvě pětiny objednaného zboží, přesněji 40,4 %. Mimochodem pro český trh naměřili statistici hodnotu 20,6 % s tím, že unijní průměr činí 17,2 %. Při zohlednění prodejců ze zemí mimo EU pak výše uvedené údaje stoupnou o přibližně tři procentní body.

Potenciál uplatnění českých e-shopů na trzích středovýchodní Evropy je tedy značný, ovšem jak ukazují zkušenosti provozovatele portálu Tričkový.cz, je nutné zohlednit mnohá specifika jednotlivých trhu. Samozřejmostí je plné přizpůsobení nákupního prostředí, od názvu domény s koncovkou dané země, přes kompletní překlad webu po najmutí rodilých mluvčích pro každodenní obsluhu zákazníků. Fyzická adresa e-shopu v zemi působení pak dodává prodejci důvěryhodnost v očích zákazníka, ale také zjednodušuje logistiku.

„Prodáváme personalizované dárky, které lidé často kupují na poslední chvíli, takže efektivní logistika je pro nás klíčová. Díky skladu v zemi prodeje jsme schopni dodat produkty i do 24 hodin a úspěšně tím konkurovat místním e-shopům,“ říká Michał Misiewicz, generální ředitel společnosti T-shirtkowy.pl, která provozuje e-shop Tričkový.cz. „Různí se také nákupní preference, například zatímco Poláci hradí 90 % objednávek z našeho e-shopu online, v mnoha zemích střední a východní Evropy stále převládá platba na dobírku, například v Rumunsku z 90 %. Oproti tomu Slováci, Maďaři a také Češi platí na dobírku méně než dvě třetiny objednávek.“

Podle zkušeností platformy se v Polsku zásilky nejčastěji vyzvedávají v balíkomatech, a to o něco větší měrou než v Česku, zatímco v ostatních zemích regionu výrazně převládá doručování domů. Což ale někde může být složitější, než jsme z Česka zvyklí, jak vypráví Misiewicz.

„Až 80 % našich rumunských zákazníků si objednává zásilky na dobírku, často si ovšem nepamatují poštovní směrovací čísla, spíše se totiž orientují podle názvů okresů. Takže před název města napíšou třeba 12345 anebo, z nějakého nám neznámého důvodu, směrovací čísla městských obvodů New Yorku, zejména Bronxu. Rumunsko je bohužel také zemí s nejvyšším procentem nevyzvednutých zásilek, na druhou stranu je tam průměrná hodnota nákupního košíku v našem e-shopu o téměř 30 % vyšší než v Polsku,“ vysvětluje Michal Misiewicz.

I vstup na blízký trh tedy vyžaduje podrobnou analýzu chování spotřebitelů. Odměnou za pečlivé plánování však může být rychlý růst prodejů díky novému odbytišti, a to v době, kdy objem e-commerce raketově stoupá po celé Evropě.